Cómo puede una inmobiliaria pequeña captar más exclusivas de propietarios particulares
Siete pasos para que una agencia de pocos agentes capte exclusivas de particulares: zona, rapidez, precio con datos, qué ofrecer, cómo plantear la exclusiva y el seguimiento.
- Una zona que puedas cubrir entera vale más que media ciudad a medias.
- Llega el primero: solo 1 de cada 12 viviendas en venta la anuncia su propietario, y en los primeros días aún no ha hablado con nadie.
- Habla de precio con datos: los particulares piden de media un 9,4 % más por m² que las agencias de su zona.
- Exclusiva corta y con salida: se firma antes y obliga a la agencia a cumplir.
Una agencia de dos o tres agentes no gana exclusivas con presupuesto de marketing. Las gana estando antes, sabiendo más de su zona que nadie y haciendo fácil decir que sí. Estos son los siete pasos, con los datos de nuestro estudio de propietarios particulares.
1. Elige una zona que puedas cubrir entera
El peso de los particulares cambia mucho de un sitio a otro: del 19,6 % de los anuncios en A Coruña al 0,7 % en Hospitalet de Llobregat. Mira cuántos particulares venden en tu ciudad y elige un barrio o un municipio donde puedas conocer cada calle y llamar a todos los que publiquen.
2. Entérate antes que nadie
El propietario que acaba de publicar es el que todavía escucha. Revisa cada mañana los anuncios nuevos de particulares de tu zona en los tres portales; en esta guía explicamos cómo hacerlo en cada uno y cómo recibirlos por correo.
3. Llama con datos, no con un discurso
La conversación que abre puertas es la del precio: a cuánto se han vendido pisos como el suyo, cuántos compradores buscan en su zona y cuánto tiempo llevan en venta los parecidos. Llévalo en un dossier de una página. Si su precio está por encima del mercado, dilo con los comparables delante; lo contamos en qué hacer si el propietario pide un precio irreal.
4. Ofrece lo que el particular no puede hacer solo
- Filtrar a los compradores: que solo vayan a ver la casa los que pueden pagarla.
- Organizar las visitas: horas que elige el comprador, recordatorios y hoja de visita firmada.
- Publicar en los portales con buenas fotos y una ficha completa.
- Contarle cada mes cuánta gente ha preguntado y ha visitado su casa, sin que tenga que llamar.
5. Plantea una exclusiva corta y con salida
Un plazo corto y prorrogable, con una forma clara de salir si no cumples. Al propietario le quita el miedo a quedarse atado y a ti te obliga a trabajar el inmueble. Tienes las cláusulas y un modelo en Word en la guía del contrato de exclusiva inmobiliaria.
6. Vuelve a llamar al que dijo que no
Muchos particulares prueban solos unas semanas. Apunta cada llamada y vuelve a llamar pasado un mes, con lo que ha cambiado en su zona. Si en tu equipo varios agentes llaman a la misma lista, reparte quién llama a quién para que nadie llame dos veces al mismo propietario.
7. Mide tres números
Llamadas hechas, valoraciones conseguidas y exclusivas firmadas. Si falla el paso de llamada a valoración, el problema es el primer contacto; si falla de valoración a exclusiva, es el precio o la propuesta.
Cómo te ayuda Livra
Livra Exclusivas te manda cada mañana los particulares que acaban de publicar en tu zona, y esa zona no la recibe ninguna otra inmobiliaria. Dentro de Livra, el agente de captación te los ordena por días en el mercado y te prepara el dossier con comparables; la llamada la hace tu equipo.
Preguntas frecuentes
¿Cómo puede una inmobiliaria pequeña captar más exclusivas?
Concentrándose en una zona que pueda cubrir entera, enterándose antes que nadie de los propietarios que publican por su cuenta y llamándoles en los primeros días con datos de precio reales. Solo 1 de cada 12 viviendas en venta la anuncia un particular, así que llegar el primero pesa más que el tamaño de la agencia. Después, ofrecer lo que el particular no puede hacer solo (filtrar compradores, organizar visitas, informarle cada mes) y una exclusiva con plazo corto y salida clara.
¿Cuánto debe durar una exclusiva para que el propietario la firme?
Lo que pacten las partes, pero un plazo corto y prorrogable se firma con más facilidad que uno largo, sobre todo si el contrato dice cómo sale el propietario si la agencia no cumple lo acordado. Lo explicamos, con un modelo en Word, en la guía del contrato de exclusiva.
¿Qué le digo a un particular que no quiere agencia?
Lo que no sabe: a qué precio se venden de verdad las viviendas como la suya. En nuestro estudio, los particulares piden de media un 9,4 % más por metro cuadrado que las agencias en la misma zona. Un dossier con comparables reales abre más conversaciones que un argumento comercial.