Pide un precio irreal y no sé cómo rebatirlo

No intentando convencerle con tu criterio, sino cambiando la conversación de terreno. Mientras sea tu opinión contra la suya, tiene la ventaja de que la casa es suya. Con comparables reales de su zona delante —a qué precio se publican, a cuánto se cierran y cuánto llevan en mercado— la discusión deja de ser contigo. Y conviene enseñarle también qué pasa con los pisos sobrevalorados de su propia calle: eso convence más que cualquier argumento.

Que quema su mejor momento. Las primeras semanas son cuando más visitas recibe un inmueble, porque lo ven los compradores que ya llevaban tiempo buscando. Si en esa ventana el precio los espanta, después toca bajar igualmente pero ante un público que ya lo ha visto y descartado. El precio acaba siendo el mismo y el tiempo en mercado, mucho mayor.

Depende de qué acordéis. Aceptarla sin más suele salir mal: consume tu tiempo en visitas que no cierran y el propietario acaba culpando a la agencia. Una salida razonable es aceptar con una revisión pactada por escrito: se sale a su precio y, si en un plazo acordado no hay ofertas, se ajusta a lo que dicen los comparables. Así no pierdes la captación y él ve el mercado por sí mismo.

Es el estudio que compara la vivienda con inmuebles equivalentes de la misma zona en superficie, habitaciones y estado, y muestra precios de publicación, de cierre y tiempo en mercado. Se puede hacer a mano rastreando portales, que lleva horas y envejece en semanas, o generarlo desde una base de comparables actualizada.

Enseñando qué ocurre después. Prometer un precio alto para firmar el encargo y bajarlo a los dos meses es una práctica común, y muchos propietarios ya la han sufrido. Si llevas datos y explicas el plan completo —qué vas a hacer, en qué plazos y cuándo revisaréis— compites con algo que la otra promesa no tiene: un método.